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値引きに気を取られ、下取り価格が ”食い物” にされていませんか?

 
2018/09/19
 

とにかく 「安く買いたい」の一心で、徹底した値引き交渉にこだわる方に見られる落とし穴。

もちろんその落とし穴は営業マンが作るモノであり~

結果そこが盲点となり、見た目にはとても良さそうな見積りになったが(造り出された幻想)、、 しかし最終的(トータル的。現実)にはそれほど好条件ではなかったりなんて事も。 むしろ普通であればまだ良い方。 場合によっては値引きが ”仇(あだ)” となり 逆に大損しているケースだって。。

その落とし穴の正体

その落とし穴は いわゆる下取り価格です。

お客様が徹底した値引き交渉応戦してくるかたわら~

営業マンはお客様の足元を見て、下取り価格を ”食い物” にするという落とし穴。

営業マンもディーラーも出来るだけ自社利益を高く取りたいですから、すんなり値引きにはこんな裏が隠されていることも。

ちなみにその食い物にするという落とし穴ですが、その手法は実に簡単です。

車両本体を値引きした分~ 下取り価格を下げるという ごくごく単純なもの。

例えば、下取り相場が100万円あるところ~ 故意に70万円という査定価格に設定しておき、その30万の差額は値引き分として使う、、 みたいな。 そうすることで例えガンガン値引きを迫られて35万円の値引きをしたとしても~ 実質的には5万円の値引きしか行っていないこととなり、実際にはそう大してお得ではない と。(簡単に言えば、値引分 下取り価格を下げる

※ なおこの場合、裏の経理上では 下取り価格は100万円で 値引きは5万円という処理になろうかと。

ただその値引きの都度下取り価格が目減りしてはとても変ですから、基本的には 見積りの初っ端から調整しておくのが基本中の基本と言えるでしょう。

ちなみにこの辺りのバランス調整は、(初っ端の下取り価格等) 予めお客様との会話の中で調整幅をくみ取り、違和感がないよう しかし出来るだけ自社利益を高く残せるよう想定・設定されています。 もちろん百戦錬磨の営業マンほどこの調整が微妙にすごかったりも。

種が明かされると な~んだ、、 と思われるかもしれませんが、

しかしこれがいとも簡単に引っ掛かってしまうんです。

そもそも ”ディーラーなどクルマ屋さんでの下取りが一番好条件” という、クルマ屋さんからして見れば 何の根拠もないような先入観を持たれているユーザーも非常に多く、

その辺り ”ユーザー心理” を上手く逆手に取るような巧妙な手法ともなっており、

もし商談の当事者であれば、営業マンの営業トークとの組み合わせ攻勢で これがけっこうやられてしまうんですね。。

ましてや希望小売価格のある車両本体とは異なり、下取り価格には目に見える基準というものがありませんので、(言うならば お店の言い値)

確証ない限り対抗策がないのも現実ですし。。

ちなみにこういった落とし穴に気が付かず買ってしまい、しかもその値引き情報をユーザー投稿型ウェブサイトなどへ記事投稿される事もあり、(額が大きいので自慢として投稿されやすい) その情報を鵜呑みにしてしまった別ユーザーが 掲載情報と現実の差に苦戦されてしまうという関連現象も ^^; (しかも投稿者が実際に購入したユーザーと言う事もあり、信頼できる情報元として参考とされやすいですし。。)

対策と傾向

なお、こういった営業マンの策略から逃れるには? またディーラーの思い通りにさせないためには?

① 先ず第一に 下取りとなる愛車の価値を予め熟知しておくこと。

ちなみに、そもそも下取りといっても~ ディーラーにとっては ”買取り” そのものの行為。 ただそのお店に購入と同時に引取ってもらうから下取りというだけで、、 別に特別なものでは御座いません。

ということは?

その購入先の下取り査定とはまた別に~ 買取り専門店などでの買取り査定を受け、愛車の相場をしっかりと把握しておきましょう! と。(出来れば下取り査定前が吉。 商談がテンポよく進められ、こちらのペースになりやすいです。 ちなみに買取り査定はクルマを買い取るのみですから、値引きの落とし穴のように操作される恐れもなく、相場として十分な情報とも言えるでしょう)

これで その下取り査定の真の価値に目を光らせる事が出来るように。

下取り査定が異様に低ければ指摘できますし、またもしその下取り価格が限界だったとしても~ 買取り査定の方が優勢であれば、愛車は下取ってもらわず 専門店へ買取ってもらえばよりお得な買い物になりますし。。

それからここが最も重要!

② 商談の初期段階では、絶対に下取り価格を含めないようにしてもらう事!!

何故なら~

下取りがあるから上記のような落とし穴が活用されるわけであって、もしなければ そもそも純粋な値引きだけでの商談勝負しかありませんので、、

また最初から下取りがあり、さらにその査定価格にまで目が光らされていると~ 今度は逆に値引きにマージンを置かれてしまう傾向も考えられ~

⇒ いわゆる下取り価格をかさ上げする営業手法。

※ 本来のその店舗の持つ値引き許容を下取り価格へ回し、下取り価格を良く見せかける技。 そのかわり値引きの限界枠が小さくなってしまうので、下取り価格で勝負をかける場合などに用いられる技とも。 まあ簡単に言えば 上記落とし穴パターンの正反対(逆)のケースと言えるでしょう。

つまり商談の初期段階でしっかりと値引きを追求しておき~ 頃合いを見て下取りを入れて見積りし直してもらうみたいな。

今乗っているクルマは妻用の、、 とか言ってごまかしておきましょう。 但し、知り合いの買取り専門店で買い取ってもらう話になっているとか~ 売却予定であるというニュアンスはタブーと考えておきましょう。 営業マンにしてみれば、もしその予定が変わって下取り、、 とか言って来られた時のことも想定し、事前に身構えた商談とするでしょうから。。(増してや既に他店で査定されていると考えた場合、上記とは全く逆の落とし穴パターン(下取り価格をかさ上げする手)なんてのもありますし)

これだと トラップを仕掛けることは容易ではなくなりますし、(2点のポイントがしっかりと押さえられた上で)

また別の落とし穴からも身を守ることも出来ますし。。(下取り価格をかさ上げする手

とまあこんな感じで、皆さん良い買い物となりますように (-人-)

追記 ///
予め査定相場を把握しておき、始めから下取りを入れておき商談の最終~ 査定が低い場合 最後に下取りの競合を、、 という手も考えられますが、ただこの場合、下取りがなくなれば値引きに余力がなくなり、アレコレ理由付けられ値引き額を減らされたり(便乗減額の可能性も)– そもそもその低い査定がディーラーにとっての目一杯の満額、もしくはかさ上げの評価だった場合、その状態で好条件な買取りへとシフトしてしまったなら~ 特に後者だと値引き額が不十分なまま商談の最終局面に差し掛かってしまう恐れもあるため、

まあ説明がちょっとややこしいかもしれませんが、こういった理由から~ こういった ”手” はあまり私的には推奨せず、やはり上記のような下取り後出し作戦の方が無難であり、損リスクが低く~ かつ勝算視野も広いですので、考えうる他手段との比較、並びに補足追記程度までに。

なお、もちろんこれら対策はあくまで想定・理想であり、良い意味でも悪い意味でも 現実は必ずしもとは限らない事は予め。。(商談の進み具合や進行、タイミング、営業マンやユーザー、購入車種や下取り予定車など様々な環境、、 状況は個々それぞれ異なりますので、全てのパターンにおいて同じ結果を得られるとは、またそもそもパターンに当てはまるとも限りません)

 

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