試乗の威力　（試乗の仕方、テクニック）

成約への入口は見積りと言われる方も多いですが、

確かに、見積りもその一つですが・・

営業マンにとっての最大の入り口は　”試乗”　に御座います。

見積りは、まだまだそこまで本気でなくとも意外と簡単にお願い出来ますが、試乗となると　そこそこ購入や検討の意志がないとなかなかお願い出来ないもの。　例えそれが営業マンからススメられたものであっても、おおむねそう思われる方が多いのでは？

つまり　”試乗”　はお客様の購入意思の大きな現れを意味し、営業マンはそれをキッカケに本腰を入れたクロージングに取り掛かろうとするわけで・・（クロージング　＝　成約を目標とした最終営業手順）

それから営業マンにとっては、試乗は格好のテクニカルステージ。　つまり、ひとつの腕の見せ所。

ある程度購入意思のあるお客様が乗られたなら〜　そこからは　”もしこのクルマを買ったらあんなことやこんなこと・・”　みたいな、所有欲をあおり購入意欲をより高めるための営業テクニックが花咲かせることも多く、

ということは？　不用意に飛び込んでしまうと完全に営業マンペースにまで乗っかってしまうことにもなりかねず、、

一応その辺り十分お含み置きを。

ここまでは・・　どちらかと言うと営業マンよりの　”KEY”　でしたが、

ここからが本題！

その試乗をいかに制し　いかに商談の波に乗れるか・・　という部分。

先ずひとつは---　自分のタイミングで切り出す。　営業マンの想定していない場面で切り出す。　コレ。

先述の通り、営業マンにとってはこの試乗が大きな　”KEY”。　ということは？　思わぬタイミングでお客様から試乗を申し出されると一気に営業マンの士気が高まることが多く、、

それが結果として良い流れになることも。

それから---　見積りの競合より　乗り比べでの競合を。

今時、他社他車種との見積り競合なんて珍しくもなく、また各社こういった下手な競合を避けるためにも　本見積りはそうそう出さない傾向にあるとも言え、、　またウソテクも多く見積り程度では営業マンもそれほど動じず、現実、その程度で商談のペースをつかむことは先ず不可能。

しかしそれに対し、数字が語られる事はないが、他車他車種との乗り比べでの競合は・・　語らずとも　”購入意思の最終決戦”　を駆り立てられる何かがにじみ出ており、

その競合の当事者となる営業マンにとってはまさに　”正念場”　”緊迫状態”　となる事も多く、、

これもまた、良い流れになることも。