職人!?カーライフ.com
鑑定裏から本音を込めて〜 査定協会認定店&資格保有査定士による下取り必勝ガイド

TOP PAGE > 下取り必勝ガイド > 損をしないために知っておきたい事 >

これぞプロの妙技! 査定の誤魔化し技、値引きの誤魔化し芸

貴方のその見積り書、、

査定額が細工されていませんか? 値引きが誤魔化されていませんか?

車屋さんにはこんな妙技が御座います! (但し、妙技といっても何ら珍しいものでは御座いません。 中古車屋さんから新車ディーラーまで〜 車屋さんの多くが使うわりとポピュラーな営業手法です)

ご注意を。

見積り書はいくらでも不明瞭に出来る

見積り書には車両本体値引きが○○万円、下取り査定額が○○万円とくっきりしっかり数値は書き込まれますが、

しかしこの数字は、後から〜 裏で〜 経理上ではいくらでも調整操作可能です。(とは言っても不正経理というわけでは御座いません)

そのプロ妙技はここが最大のポイント。

つまり、これら数値はあくまで見た目のための建前であって、(下取り価格を高く見せかけたり、逆に車両値引きを多く見せかけたりするためエサ) 真の姿の本音ではなく、、 

 エサ的なものだけでなく、場面によってはあえて分かり難くして曖昧に逃げる応用技も。

単純にしてこれほど破壊力のあるヤバい技はないでしょう。(界隈でポピュラーである)

下取り価格を高く見せかける業!

例えば・・・

値引きの限界が▲30万円の車を購入予定で、好条件相場が100万円(平均・適正相場は90万円)の車を下取り車として所有している場合を例にしてみます。(お客様は値引きの限界も下取り車の好条件相場も一切知らない)

商談中の流れで、販売店の下取り査定額が低くて条件が悪くなりそうだったり、他店の査定額よりも好条件に見せかけたい・・・ という場面で、値引きの限界枠から10万円ほど利用して、販売店本来の査定額を10万円ほど見た目をアップさせます。

販売店本来の下取り査定額が90万円だった場合、査定額を10万円ほどアップすれば査定額が100万円になり、高額の下取り条件をアピールできます。

しかし! 実際には・・・

値引きの限界を10万円ほど減らして、その10万円分を下取り価格へ補っているだけのことですから、

値引きの限界が▲20万円となっただけの事。

見た目は下取り価格が良くなりましたが、実際には値引きが少なくなっただけ。

お客様には何の得も増えていません。

 なおその見積り書は、(注文書) 成約後、社内で上手く経理操作され、、 下取り価格は90万円に戻され、足りなくなった10万円分は暗黙的に値引き処理されるだけ。(いわゆる隠し値引き

ちなみにこの技は、比較的中古車商談に多いようです。

中古車は、似たような条件の車はあっても同じ条件の車は存在しませんので、値引きの限界比較が難しく、、 こういった中古車の商談にはうってつけ。 かなりよく利用される手法です。

ご注意を。

 応用技 /// 中古車ならではの注文販売(お客様のオーダー要望に応じて個別仕入れする販売手法)は尚更ご注意を!

 注文販売は予算上限が設定されるものの〜 定価なんて最初からありませんので、(価格はいくらでも後出しできる) 例えば、、 「他店では査定の無い車でも、当店だと10万円で下取りしますからお得ですよ〜」とか言いながらも、実は車両価格を10万円分高く上乗せ設定されるなんてよくある話。(もしくは予算に合わせ10万円分安く仕入れられる在庫を確保し販売価格は安くしない)

 見た目の査定の良さだけに騙されないように。

 ところでこの流れで、もし下取り車を買取り専門店で買い取ってもらった場合には?

 買取専門店はその高い利点ゆえ、(→ 買取り査定のススメ) ひょっとすると、、 本当に100万円の高額査定が出るかもしれませんよ〜 ^^ (車屋さんでは見せかけのハッタリ技でしか出せなかった額が、買取り店ではいともあっさりと ”素” で出せるかも)

 つまりもし本音でその100万円の高額査定が得られれば・・・ 販売店で購入する新たな愛車の購入条件も、誤魔化し無しの値引きの限度額が30万円フルにありますので、(車屋さん的には販売のみに徹することが出来るので、下取り価格を大きく見せかけるなどの裏技を使う事はなく、その分 値引きにたっぷりと余力が残ってますので)

 下取りも純粋に高額査定で、購入車もたっぷり値引き! なんて可能性も? (^m^)ムフフ

 ※ 但し、これら可能性を得るためにはそもそも前提的な対抗テクニックが必要です。 ちなみにそのテクニックはまた後程で。。

下取りを犠牲にし、車両値引きを多く見せかける業!

こういった妙技は、何も高額査定の見せかけだけではありません。

逆に、下取り価格を思いっきり安く提示し、その分値引き枠を増やすなんてテクニックも。(上記査定アップ技の逆バージョン)

例えば・・・

本来の査定額である90万円を、(好条件相場は100万円) 意図的に安く80万円の下取り価格で提示し、その安く下取りした10万円分の余裕を値引き枠に含めて、値引きの限界を▲40万円に増やそう! という感じ。

もちろんこれも 値引きが多くなったとしても実際には下取り価格が安いですから、お客様にとっては特にこれといってお得になったわけでもなく。。 ^^

やはりご注意を。

ちなみにこの手法は、新車ディーラー・中古車販売店を問わず、、

●即決など、インパクトのある値引きで一気に商談を有利に進めたい! ●購入車種が完全・固定で決まっている(他店に行く可能性が低いお客様)。 ●中古車で、他店にはないような在庫車の商談。 ●ごく最近、他店で一度も下取りの査定をしていないお客様。 ●下取りに無知、無関心なお客様。 ●下取り一番神話を信じ切っているお客様。

・・・といった場合に とてもよく使われるテクニック

特にオンリーワン査定や先入観強い方はかなりご注意下さいね〜 \(^v^ (激安査定でもすんなり型にはめやすい。 バレずにうまく商談をまとめやすい)

 応用技 ///

 下取り価格を安く提示できるということは、、 それだけ利益を増幅することだって可能です。(経理操作で適正価格まで補正すれば自ずと利益が出る) 営業マンは実績が命! そうやってガンガン利益実績を出してお給料を稼いでいる営業マンも多いですよ ^-^)ノ (→ 関連: 車屋さんは、目一杯安く下取りすることにも一生懸命!

 ところでこの流れで、もし下取り車を買取り専門店でも査定してもらっていたなら?

 営業マンは販売のプロ以前に ”話術のプロ” です。 お客様との会話で、お客様が下取り車の相場を理解しているか・・・ 他店で査定されているかどうか・・・ 他店で査定される可能性があるかどうか、、 なんて判断や把握は朝飯前。 「他店で査定してもらってるよ〜」等の、その場しのぎの 「ウソ」なんてのも一切通用しません!

 しかし「買取り専門店の一括ネット査定」等活用しておけば話は別。

 会話から足元を見られる事も少なくなり、かつ予め適正相場を把握していれば今後の商談の流れさえもこちらのもの!? またひょっとすると買取り査定ゆえの好条件相場(100万円)での査定が飛び出しているかもしれず、そうなれば勝ち組への道へもまっしぐら!? (但し、このパターンへ流れると高額下取りの見せかけ技に走られる可能性も出てきますので、そもそも前提からやっておきたい対策があり、その対策についてもまた後程にて

付属品や諸費用のマージンまで、、

これも営業マンの王道テクニック。

自動車購入時に取り付ける付属品やオプション、購入に必要な諸費用の利益マージン(余力)などを車両値引きや下取り価格へ含めてしまう営業テクニックです。

自動車販売では、、 車両にはもちろん利益マージンが乗っておりますが、同時購入するオプション品や販売諸費用にだって利益マージンが乗っております!

先ず販売諸費用は9割方が利益。 それから新車カタログに掲載されているような純正オプションだって負けてません! こういったオプション品の大半もカタログ価格の半分が利益マージンという例も少なくないほどに。

しかし! 何故かな、、 商談中、車両本体の値引きや下取り価格に注力する人は多いのですが、これらオプションや諸費用の値引きにまで注力する人はけっこう少なく、(オプション品は個々の商品。 諸費用は手数料という名の商品。 どちらも本来値引き交渉可能なものなんですが ^^;

つまりこういった利益マージンを裏で操り、(お得意の経理操作) いとも簡単に車両値引きを多く見せかけたり〜 下取り価格を高く見せかけたり〜 みたいな。

例えば・・・

車両本体の値引き限界額が30万円の車で、ディーラーオプションが30万円分付いた商談で、(内、オプション利益マージンが15万円)

「車両本体35万円引き! 雑誌の値引予想を大きく上回る超特価!!」

でも実は、車両値引きは限界にはほど遠い25万円で、残りの値引き分はオプション利益から回した10万分とか。(下取り価格操作も同じ感じに

ちなみにこの手法は、特に付属品などのオプション購入の多い新車購入時に多い手法です。

新車カタログのオプション類は定価の掲載のみで、さらに純正部品は定価売りというウワサを鵜呑みにされている方も多いですし、、 また新車購入時にはあれこれオプション品を付けられる方も多いですからね ^^ (営業マンとしてかなり狙いやすい)

それとやたらと販売諸費用の多いお店でも要注意かな。

販売諸費用も値引きできないと信じ切っている方は多いですし、諸費用の利益率はかなりのものですしね ^^

 対策は?

 ここまで要素が複雑に織り交ると事情は複雑。 しかし裏操作その物は単純なもの。 車両値引き、オプション品、諸費用、下取り、、 それぞれ境界をハッキリ明確化し、ひとつひとつそれぞれできっかりと片を付けていくような進行がそのまま対策になるでしょう。 (→ 明確化の基本事項と対策

究極の応用秘奥義 ”合わせ技”

「最終的には総合計の価格が重要」と言って、値引き額を含めた下取り価格や、下取り価格を含めた値引き額を提示する販売店もよく見かけます。

下取りと値引きを全部トータルで合わせて、最終的な支払い価格はこれだけですよ〜 みたいな。

しかし・・・ もちろん! これまで当ページをご熟読頂いた方ならもうお気付きでしょう。 誤魔化す気満々。 しかも、最初から合算すれば経理操作はいくらでもやりたい放題食い放題のパラダイス。

ていうかむしろ、合算してしまう事自体 ”自信のなさ” の表れとも。

 値引きや下取り価格それぞれに自信あれば〜 逆に合算なんてせず、それぞれハッキリ明確化したくなるのが人の性(さが)。 自慢は見せなきゃ自慢にはなりませんからね ^^;  それを自らわざわざ隠して分からなくしているわけですから、どんだけ自信のない数字であろう事か。。 合算しないと大きく見せられない? 下取り価格の激安さブリ(もしくは値引きの少なさ)をもみ消すカモフラージュ?

お得うんぬんこれは大変危険な業。 究極の応用秘奥義に相応しい破壊力。

いずれにしても何卒ご注意を。

値引きや下取り価格を誤魔化されない・曖昧にされないために出来る事

先ず、見せかけ・誤魔化しなどの妙技は、購入車両以外の要素(下取り車等)が無ければ絶対に出来ません。

なので対策としては・・・

商談の初期段階では車両商談のみ。 つまり「下取り車は無し」の条件で商談に望みます。 (オプション等も同様の考え方)

 なおこの時、「検討中」「予定・未定」、、といった、下取りがあるかも? といったニュアンスでの対応は厳禁! 下取り有りになりそうとなれば〜 それを前提に ”構え” られますので、(商談に余力を残される等) この作戦が全くの無意味になってしまいますから。。 要注意。

「これは弟の車」 「今の車は友人に譲るので・・・」 「なし」 でも何でもOKでしょう。

すると商談は車両値引きのみが勝負の要となってしまいますので、(誤魔化せる隠しネタがない)

この段階では 車両の純粋な値引き限界 を引き出せるでしょう。 (まあ商談の交渉テクにも左右されるかもしれませんが)

そして、値引きも限界に達したと思われる、商談の最終段階で下取り車を追加。 (もうこれ以上値引きも無理になって来たタイミングで)

コレで完璧です。

複数日に渡る商談戦であったなら 「友人に譲る予定だったが、急遽話が変わってしまった」 「軍資金確保のためにやはり下取りを入れたい」 とか、

即日の商談戦ならば 「取りあえず見積もりだけと思っていたが、予想以上にいい話になって来たので買う気になった。 下取り査定は面倒なんで拒否していたが、ここまで来れば話は別。 実はこのクルマを下取りに出そうと考えている。 なので改めて査定し見積りしてもらいたい」 とか、、 まあそれらしい何でもいいでしょう。

すると、、

この時既に、車両本体の値引き枠は使い果たしておりますから〜

後から追加される下取り価格を、故意的に高く誤魔化す(高額査定に見せかける)事は不可能なはずであり。。 ^m^) ウシシ

という事は!

この段階で 得られる査定額もそのお店(車屋さん)の本音!

というわけで、

これにて車両値引きも下取り査定も誤魔化しなしの本音価格ゲットー!!!

残すは純粋な下取り価格での勝負のみ。

頑張ってくださいね〜 ^o^)ノ

但し!

これら前には〜 必ず事前に買取り専門店などでの買取り査定は忘れないように。(やはり理想は「一括ネット査定」かな)

でないと、折角本音の下取り査定を得られたとしても〜 その査定がいいものなのかイマイチなのか判断することが出来ませんし、何より競合する事も出来ず、、(下取り査定をアップさせるネタはもちろんのこと、下取り査定がイマイチであれば買取りのより条件の良い方を即時判断&チョイス出来るようにも)

それからそもそも比較できる前提がなくては逆に営業マンに足元を見られかねませんし、、(いわゆる低額査定の方向で勝負をかけられ、狙っていた本音が引き出せない恐れや また別の術中にハマってしまう恐れも)

ていうかそれらよりもっともっと重要なポイントが〜 買取りでの高額査定の可能性やチャンスをみすみす見逃してしまうかもしれず、、、(これはマジ痛い)

まあいずれにしてもお忘れないように。

 ちなみに中古車の注文販売でオーダーを入れる場合も、オーダー時には下取りについては触れない方向で。(予算は、予め買取り店などで査定した結果を頭に入れ、それを想定し算出しておけばOK)
 なおこの対抗策は〜 本音で下取り価格を競合出来るというポイントゆえ、その下取りを本気でお店が欲しがっている場合には、、 これまた真っ向勝負で食い付きにかかってくれるかも という可能性も秘めており、(裏技や妙技なしでガチ勝負) 一粒で二度おいしい?みたいな。 そんなちょっとした副産物も。

とまあこんな感じで、

あなたの思い出いっぱいの愛車。 目一杯の価値評価が得られますように (-人-)

車の下取り必勝ガイド

業界20年超、中古自動車査定士資格保有の日本自動車査定協会(JAAI)認定登録店店主。業界裏から裏と本音を語っております。

※ なお、ここに挙げます内容は〜 あくまで一例、かつ一部です。 その他にも、、 またこれら例は、必ずしもというわけでも御座いませんことも予め。 もちろん状況などによっては下取り査定の方が好条件であることも多く、いずれにしてもあくまで参考までに願います。

その他

Copyright(c) 職人!? カーライフ.com All Rights Reserved