新車や中古車、現金一括払いなら値引きしてもらえる？　安くなる？

 

自動車業界にいると～　お客様から、意外と多く聞く言葉のひとつに、（中古車などの商談中）

「現金一括で支払うから、もうちょっと安く（車両価格）ならない？」

という感じで、値引き交渉をされる方が　意外と多いです。

何処で聞かれたウワサ話なのでしょうか・・・

しかも年配の方だけでなく、比較的若い年齢層の方でもこういった値引き交渉をされる方もチラホラと。。。

なお～　このネタに関しましては、随分と以前に、当ブログで既に取り上げていたネタでしたが、その真意は謎にしたまま～　に、しておりましたので、今回ここで再度取り上げさせて頂きます　m(_ _)m

安くなる？

え～　先ず、現金一括払いだと、、、値引き交渉が有利になったり～　車両価格が安くなったり～　するのでしょうか？

「なりません」

自動車業界側の人間からの意見を率直に言いますと、何故、このようなウワサ話があるのか～　はっきり言って全く理解できません・・・（逆にそういった交渉をされる根拠など、私自身から　そのお客様へ質問したいくらいです・・・　ほんとに　＾＾；）

随分と昔の名残が、未だ受け継がれているのでしょうか・・・（その昔は、現金一括で支払える人を優待していた時代があったとも聞きますが、そういった話は遠い過去における話です）

なのでとにかく、現金一括払いをアピールしても～　実際には何のメリットもないでしょう。（※　一応・・・　それでも考えられる可能性は　以前のブログ記事にて。。。）

逆に言わない方が良いことも

それよりか逆に、商談の初期段階からいきなり 「現金一括払い」をアピールされちゃうと、営業マンは実績（利益）を命に仕事をしておりますので、（歩合給ではない　一部のディーラー系は除く）

営業マンもやはり人間・・・

「何百万もするクルマを現金一括で支払えるこの人は、経済的にも　ある程度余裕がある人だろう」

「じゃあ・・・　ここで無理して値引き交渉に応じるよりも、もうひと踏ん張りして応戦しよう！　このお客様は持つものは持ってるから、あとは私の営業努力でなんとかなる！！！　がんばれ自分！」

と、とらえる方もいらっしゃるかもしれません。（まあこの辺りは、接客する側の営業マンによって受け取り方が異なるので、あくまで 「こういった可能性も」という一例として）

じゃあ支払い方法で、財布（値引き）の紐が緩くなることは？

ちなみに～　お客様の支払方法によって、値引きしやすい環境は・・・　と、言いますと、

ズバリ！　「ローン払い」の場合。

何故なのか～

それは、自動車の購入にローンを使っていただけると～（但し、その販売店で取り扱う信販系クレジット （オリ○とかジャッ○スとか系）のみ）　その販売店に、信販会社から「バックマージン」が入ってくるので、

販売店に利益が残りやすく、若干　値引きにも余裕が出てくるので・・・

という感じでしょうか　＾＾

また現金一括払いの場合だと、納車までに一部の頭金だけで～　残りの代金は 「納車時」に・・・　というお客様も多く、こういった場合には、納車までの間に資金繰りを考えなければならないお店もあり、（クルマは売れたが、現金回収がまだなので～　仕入れ先への支払で先に資金がいる・・・　みたいな）

お店 （特に小規模店舗）によっては、銀行で緊急融資なんて場合もある話だが、（なので、こういった裏事情やリスクがあれば～　逆に現金払いだとなおさら値引きにも財布が？固くなってもおかしくないでしょう）

しかしローンを組んでいただけると～　ローン用紙の記入回収と審査、確認手続きだけで、数日以内にはそのクレジット会社から車両代金全額がその取扱販売店へ振り込まれるので、

資金繰りにも余裕、かつ安心できるので、対戦の方法次第では値引きしてもらえやすい環境になる場合も。

それと、納車まで～　「キャンセル」にドキドキしながら・・・　といった、車屋さんの営業マンならではの裏心理も、ローンの場合だとほぼ無いですので、、、（営業マンにとっては、現金払いで、かつ全額納車時払いなんて言われた日には、その現金を回収できるまで～　キャンセルが怖くて　寝ても寝付けない・・・　みたいな。　←　ちょっと大げさですが、しかしこういった心理は、それが多かれ少なかれ～　営業マンなら誰しも持っていて当然だったりも　＾＾；）

営業マン側にとっても、ローン払いの方がちょっとうれしかったりもして、なので商談にもついつい気が緩んでしまう可能性も・・・　！？　（これはあくまで個人的な予測です　＾＾　まあ、ローンならローンで、ローン用紙を回収できるまで～　また保証人の問題やローンの審査が通るまでは安心できませんから、、、　また営業マンによっては、逆にローンの方がドキドキ裏心理が強い場合もありますし。。。）

参考までに　＾＾

結局は現金払いは損？

するとじゃあ、、、　結局は、現金払いの方が結果的に値引きには不利なの？という考えにもなってしまいがちかもしれませんが、

その辺りは考え ”よう”。

まずそもそもローンだと、金利。　いわゆる分割手数料の負担はかなりのものですから、（ちょっとした値引きなんて結局は ”焼石に水” 程度のモノ。　まあ結果的には～　総合的にも～　現金払いの方がオトクである事には間違いありませんから。。。 （現金払いだからといって特別な優遇こそはありませんが、まあ出来れば現金払いが、自動車購入の一番の理想である・・・　という事には変わらないかと。。。））

”現金一括払い” を武器にした値引き交渉は効かない・・・　といっただけの事です。

現金払いだからといって、いきなり商談の初期段階から　あえて現金一括払いアピールをしない限りは～　何かしらの ”損” が出てきてしまうわけではありませんから　どうかご安心を　＾＾　（しかしまあもし例えアピールしたとしても、それでも少なくとも～　ローン購入よりかはオトクに購入できるのは間違いないかと。。。）

ちなみに～　加え、それとまあこういった営業マンやクルマ屋さんの事情を踏まえ、現金一括払いを予定している場合のあえての値引き交渉術について、どういった値引き交渉がいいのか・・・　という部分まで触れてみるなら～

う～ん　そうですね・・・

それなら逆に、いくら現金払いとは決めてはいても、ローン払いのニュアンスを残す話を進めてみるのも良いかもしれませんよ　＾＾　（銀行借り入れでも考えてる～　みたいな。　またこの段階では　あくまで検討中ですので、ウソでもないですし　＾＾）

銀行借り入れの場合だと、車屋さんにとっては現金払いと同じですが、少なくとも～　「経済的に余裕があるから・・・」といった見方はされないでしょうし、（逆に、銀行借り入れの提案があると、とにかく支払いを安く安くしたい・・・　といった、値段勝負的な印象を与える可能性も）

しかも場合によっては～

「もし当社でローンを組んでいただけるなら～　この特別価格で行きますよ！」

みたいな見積りが出てくるかもしれませんので、

「やっぱりローンは組みたくないな・・・　やはり現金で払いたいが、これと同じ値段にならない？　さすがにこの値段を見せられると買おうかと思うが、どうしてもローンじゃないとなら　考え直すしか。。。」

「なんでローンを組めば安くなるの？」

といった感じで、営業マンの足元を見る切り替えしが出来るかも　＾＾

営業マンは数字が命。

買ってくれそうなお客様を目の前にして、たったローンだけの理由で取り逃がしてしまっては～　台数実績も～　利益実績も～　「０」ですから　＾＾

但し！　こういった駆け引きは、百戦錬磨の営業マンには通用しない可能性もありますので～（常に、こういった切り替えしに対する応戦方法を考え商談している。　またそもそも、逆に足元を見られる可能性のある発言はしない場合も）

あくまで参考程度までに。

話が長くなってしまったので、また話の内容もなんだか混沌として来てしまいましたので～　今日はこの辺で。

以上、各ご参考までに。。。