紹介販売と下取り査定
友人や知人、場合によっては家族や親族の紹介で～ それら知り合いの車屋さんやディーラーから車を購入する。（紹介販売） このパターンは実に多いでしょう。
また営業マンからも、 「いつもお世話になっている○○さんの紹介なんで、○○さんの顔も立ててココは目一杯値引きも下取りも頑張ります！」 みたいな、なんだか頼りがいのある言葉ももらえ、何もかも優遇されてクルマが買えそう、、 と、誰もがそう信じて疑うこともないでしょう。
でもそれ、本当に皆さんそう思います？
紹介販売のウラ
残念ながら真実は、皆様の理想とは飛んでもなくかけ離れているのが現実と言えるでしょう。
つまり、他のお客様より安くクルマが買えるわけでもなく、また下取りが優遇されるということも はっきり言って皆無と考えておきましょう。
むしろ気付かないところで通常よりも高値で買う羽目になっていたり、安値で下取りされてしまっていることも。。
でも何故？
先ず第一に、お客様は ”紹介 ＝ 安く買える。下取りも高く取ってもらえる” みたいな固定観念と言いますか強力な先入観と言いますか、、 こういったイメージをかなり強く持たれておりますので、言葉巧みに ”安いですよ～” ”高額査定ですよ～” とでも言っておけば何の根拠も無くお客様は納得してくれますし、
また ”紹介” という紹介者と購入予定者の非常に硬く強固な ”絆” があるゆえ、他で見積りを取ったり査定をしたり～ という可能性はかなり低く少なく、（紹介者を信用しきっている ＝ 紹介された営業マンも信用しきっている。 また紹介者との関係によっては、出された数字を疑ったり突っ込んだりする事が出来ないという束縛的な絆というのも）
さらに商談の確実性（見込める成約率）も群を抜いて高いわけで、、（他へ逃げられたり話が流れたりし難い。 場合によっては上司と部下、先輩と後輩という関係ゆえ紹介者の顔を立てようと 呪縛から逃れられないという例も ＾＾；）
つまり営業マンにとってこれほどやりやすい商売は他にはなく、、（固定顧客の代替商談に等しいくらいにやりやすい商売かな）
商売がやりやすい～ という事は、値引きや高額査定に頼らずとも成約につなげやすく、言うならばあえて沢山値引きする必要はない- と。 それより利益（実績）をより上げる強力なチャンスと考える営業マンも少なくなく、場合によっては美味しいカモネギの対象とされることも。。（いつもより値引きを抑えても下取りが低くても売れると見込み、ここぞとばかりに利益を上げる臨戦態勢をとられやすい）
※ ちなみにこういった営業傾向は、何も営業個人の悪知恵ではなく～ とある大手の企業マニュアルや有名企業コンサルタントの言葉の影響による部分も大きいです。
「実績拡大・利益拡大は身近な親族や友人から攻めろ！ 自分を信用している近しい人間ほどより成約率は高くなり、またそれは、それと同時に高い利益をもたらしてくれる千載一遇の大チャンス！！ 親族だから友人だからと言って安くするのは営業ではない。 商いではない。 このチャンスは活かしてこそ営業（セールス）・商いの有るべき姿。 原点。 活かせない者は生き残れない！！！」 といった教育マニュアル。（簡単に言えば、知り合いだから安くするのではなく、知り合いだからこそ儲けさせてもらうのが営業の基本。安くするのは営業ではない- と。 その他似たような言葉で「安いから買ってくれるのは友人ではない。高くても買ってくれるのが真の友人」というのも）
これらは数々の倒産寸前企業を建て直させた有名コンサルタントの言葉を分かりやすいニュアンスで解説したもので、これに類するものを企業マニュアルの一部に取り入れている企業は多く、またマニュアルまで行かなくとも～ 営業職の方であれば、これに似た社員教育（研修）などを受けた方も多いのでは？
まあいずれにしても、これが秘密裏の真の現実と。。
セールスの袖の下、紹介料がからんでくることも。（紹介料の存在）
セールス営業や販売店が実績を伸ばすため、昔から紹介制度という、新しいお客様を紹介してもらったら ”紹介料” 的な袖の下を紹介者へ贈る特有の文化があり、
一般的になかなか数の出ないような物件に対して設けていることが多く、また取引き額の大きいものほど大きなリターンとなるケースが多い。 自動車販売の場合だと多いのが3万円前後ですが、（中には10万円単位包む営業マンも） ヨットなどの高額嗜好商品とまでなると数百万円単位というのも。。
但し！ 近年ではこういった紹介制度は ”闇内” で行われている場合が多く、
全てのお客様に対してオープンにし過ぎていたら、紹介料で客を釣っているお店なの？ 裏金でモノを言わせているお店なの？ ひょっとして、知り合いは紹介料目的に私を紹介したの？ と、あまり良いイメージをもたれない事も多いですから、
取引き件数が多く、常連となってくれた一部の顧客（友人知人が多い等）に対して初めて紹介料の存在を提案したり、付き合いの中で商売っ気の強い人にのみ持ちかけられたり、（新しいお客様を紹介してくれてクルマが売れたら○万円の紹介料を出しますので、どんどん紹介してくれませんか？ みたいな）
場合によってはお客様から提案され、取引きすることも。。（知り合いがクルマを買いたがってるのだが、紹介したら紹介料とかもらえる？ いくらもらえる？ と、）
※ 表向きに、お客様の紹介で自社で使える2～3,000円程度の商品券贈呈・・ なんて遠慮目なチラシ広告を打つ業者さんも時折見られますが、もちろんそれらはあくまで表向きの一面。闇内では「裏メニュー」的に、知っている人のみ別途巨額な紹介料が存在していることも決して珍しくありませんよ ＾＾；
若い方は知らなかったり、知っていても既に過去の風化した風習として 既に廃れていると思われている方も多いようですが、
もちろん自動車市場においてもまだまだ強固に根付いております。
で、この紹介料と下取り査定とで何の関係があるのか？
ズバリ。 こういった費用は 販売車両の利益から出される のが業界の通例。（販売車両の利益から確保される）
つまりその紹介料が出される分 車両値引きが抑えられていたり、下取り査定を低く抑えられたりしているわけで。。。
一般的には車両値引きが抑えられる傾向ですが、ただ車両値引きだと値引き情報を元に交渉してくるお客様も多いですし、上記例の利益拡大も考えると一気に値引き額が少なくなって不審に思われる可能性もあるため、（そもそも軽など値引きの少ない車種も多いですし） 場合によっては下取り額で帳尻を合わせられることも多いでしょう。
これらもまた、真の現実へ大きく影響を与えているとも。。
結論と対策
旨い話には裏がある。 紹介だからと言って 安易にそれを優勢なメリットとは絶対に考えないように。
徹底的な値引き交渉や下取り交渉をやるなら、はじめから紹介を受けないようにするのも一つの手。
またどうしても紹介を受けなければならない状況なら、事前に十分な下調べと資料・データを集めた上で、それを予めことわるように受けるのも手。（妻が既に何社かで見積りを取って来ているようで、、 等）
とにかく十二分にご注意を。
但し、ここで挙げます話は すべてが全てその通りとは限りません。 もちろん場合によっては例外も多くありますから、、
まあ結局は、他との比較材料に決して手を抜かないように！ というのが最も現実的かな。
またそうする事で営業マンから足元を見られなくなるだけでなく、対抗するものがある事の強みと、ここで初めて紹介というお客様と営業マンのつながりが発揮されることもあり、（既に数字が出ているならば、それより悪ければ紹介者の顔が立ちませんからね） ある意味相乗効果が望める可能性もありますし。。
